一、民用音响行业状况

 

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　　1．走高端路线

 

　　1）市场现状

 

　　音响市场经过十年的洗礼，正逐渐走向成熟，产品混战的场面正逐渐转变为品牌鏖战，消费者也越来越理性，从单一品牌来说，cav无疑是最大的赢家，其次是山水和爱浪。在全国大部分市场，三家品牌占据了不可动摇的优势，不论是市场资源还是经销商实力，都是别的品牌难以比拟的。他们的产品基本上都在每套万元以上，最低价位也在四千元以上，基本沿用四千左右1套，九千左右1套，一万二左右1套，一万五左右1套，二万以上1套，这种模式几乎满足了高端市场的大部分顾客。

 

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　　2）产品策略

 

　　对高端顾客来说，产品的品位更能决定他们的购买倾向。外观的精致与豪华无疑是影响他们购买决策的最大因素，从目前市场上的产品来看，全钢琴烤漆的外饰占据了主流市场。音箱单价在六千圆以上的产品几乎都采用了这一方式。

 

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　　3）推广策略

 

　　长年不间断的在《影音潮流》、《电器沙龙》、《影音极品》、《音响技术》等月刊上做广告宣传，积极参与各种全国性的专业音响展览会，扩大产品影响力。特许连锁加盟的方式既保护了企业又保护了经销商，市场状况很稳定，无需大的营销，只要保持产品的质量和优势，市场份额就会逐步增长。

 

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　　4）未来前景

 

　　随着中国经济的持续稳定地增长，人们的消费力越来越强，这一市场一直保持着良好的增长势头，但是，人们对名牌的选择机率越来越大，品牌集中度越来越高，进入这一市场所需投入将是很大的，而且风险也同样的高，要想与已有品牌竞争将是非常困难的。

 

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　　2．走中端路线

 

　　1）市场现状

 

　　这是一条尴尬的地带，向上难以突破，向下难以发展，这也是目前国内音响企业倒闭最多的一段，前几年风光一时的微美、丽尊、威莱、音乐之声、雅佳、威发、雅顿、sav、ubs（优必胜）、君牌等品牌都消声匿迹了，曾经的辉煌难以再继，其它如君悦、先驱、湖山尊威等品牌都只能在少数地区还勉强可以维持生存，曾经赫赫有名的飞达也退出了家用音响领域的竞争，为什么在这一价格段难以有全国性的品牌生存下来呢？这实在是一个让人难以理解的现象，也许这也是中国贫富分化严重的一个表现吧。

 

　　2）产品策略

 

　　对这一消费群体来说，品质无疑是最重要的，他们不想买得太差，但是本身购买力又有限，因此，决定了他们的购买决策是情感性多于理智性的。他们想要好的产品，但是价又不能太高，所以最能让他们接受的价位是三千到八千这一段，但是又必须是产品看上去远远超出原有的价值。很难有企业能做到这样的要求，因此，难以在这段价位长期生存也不是没有道理了。

 

　　3）推广策略

 

　　广告不能少，但也不需要太多，平均两个月做一次比较好，但是产品变化一定要快，新颖时尚，变化中求生存不失为一种好的方式。

 

　　4）未来前景

 

　　这一段消费空间一定大有增长，关键是产品能不能控制好，能不能真正做到物超所值。

 

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　　3．走低端路线

 

　　1）市场现状

 

　　传统的纯音响领域的企业越来越少，目前在这一领域活得较好的主要的是碟机行业的步步高、万利达、奇声等品牌，但是步步高有向中段消费发展的野心，一步一步走得非常稳健，他们的经销商都是经销他们自身品牌的，都非常有实力，对品牌忠诚度很高，别的牌子无法挖角。还有威格、jbi（嘉宾爱）等也在一部分地区做得不错，曾经许多传统的彩电企业如tcl、长虹、海尔等也利用自身的网络优势涉足过音响市场，还有清华同方、先科、新科、金正、夏新等，但是，他们都失败了。其他更多的是杂牌混战了，低价位音响除了上述品牌因其自身的原有品牌效应很好外，大多是在全国各地的批发市场自生自灭了，品质参差不齐，难有大的发展。

 

　　2）产品策略

 

　　由于受价格控制的影响，产品的品质很难保证，这类产品大多音质差，功率小，但大多做得外形花销，炫丽。

 

　　3）推广策略

 

　　除少数网络强大的品牌外，一般都是采用批发市场进行销售，广告投入少，新品牌层出不穷，变化很快，经销商也难有稳定的，大多是什么赚钱就马上改变做什么，网络维护难度大。

 

　　4）未来前景

 

　　低价永远是利器，但对于音响这种特殊的商品而言，低价是永远创造不出品牌的，而对品牌的消费需求只会越来越成熟，也是未来企业整合的必由之路。

 

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　　4．走发烧路线

 

　　对于专注于音响本身的音响企业来说，八达、钟神、美之声、惠威、惠普、天逸、金琅、琴谱等公司，除惠威外，大多规模很小，在hi-fi圈有各自固定的支持者，虽然有一定的生存空间，但是也很难做大、做强。

 

　　5．全线出击

 

　　目前的音响企业还没有哪家会采用这样的策略，也许是因为音响企业大多规模不大，难以承受产品线太长，或许是对经销商来说，太多型号的产品对库存的压力太大，音响本身又是大家电，消费市场也有限，容量不能跟传统的家庭必须的电器相比，产品线太长对企业和经销商都不是好事。

 

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　　二、oem是喜是忧？

 

　　音响行业是个技术发展很缓慢相对技术很透明的行业，所以，投资门坎较低，小企业很多，这些小企业由于自身没品牌效应，就只好拼命给大企业加工，或者，给一些专职做推广的机构加工，这就是目前为什么在市场上有那么多音响品牌不同产品却相同的原因，几个公司共用一套模具，生产出来的产品大同小异，毫无创新，就看谁在销售时会吹谁就卖得好，只顾短期利益，捞一把就跑的唯利是图者大有人在。

 

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　　1．目标客户群

 

　　目前，对于国内大多音响企业来说，替国外市场oem加工定单无疑是一种无奈的选择，依靠这种方式生存的企业难以获得长久的生命力，更难做大、做强。在目前国内音响市场上，许多小型的音响制造厂，无力推广自己的品牌，只得为大型的传统家电品牌做贴牌生存，万利达（一直在筹建自己的生产线）、长虹、海尔、tcl等都是潜在的客户。

 

　　2．竞争手段

 

　　美国有位经济学家曾说，在当今完全竞争的社会状态下，如果你不能做到价格最低、质量最优、反应最快、服务最好，那就等着关门吧。对于置身于oem之中的企业来说，这“四最”无疑是他们求得生存的最好注解。

 

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　　三、怎样发挥公司原有的优势

 

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　　没有竞争对手的行业很难做大，有必要为自己树造一个竞争对手，哪怕是自己对自己的竞争，另成立一个品牌，用低于现品牌的价格去市场上竞争，让更多的人了解这种具有优势技术含量的产品，当今电脑市场这么发达昌盛，都是得益于二十多年前ibm对市场的开放态度，当ibm对电脑完全更新的时候，ibm并没有自己垄断这个行业，而是允许微软和英特尔自由的为竞争对手提供产品，才使得电脑科技日新月异的发展；柯达公司在开发出了全新的影像技术的时候，也是允许所有的竞争对手都可以自由的使用柯达的照相机技术，才使得彩色照像技术风靡了全世界；同样的前些年风靡全中国的复读机，也是发明者放弃发明专利，允许所有的制造商任意的采用专利技术，复读机影响了一大批的企业。所以，技术垄断不见得是好事，它的封闭只会使市场难以开发，而垄断者本身也会因为没有竞争而止步不前。发展离不开竞争，竞争才能带来进步，为自己找一个竞争对手，未尝不是一种发展的好方法。

 

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　　四、建立正确的销售渠道

 

　　1.空手套白狼

 

　　自己不生产，找别的公司做加工，贴自己的品牌，自己只做一个推广机构，这种方式在前些年非常盛行，这也是前些年音响品牌众多的根本原因。投资少，见效快。但是，这种方法必须是在行业环境好的情况下才能有效，一但市场环境变得恶劣，关门便成了不可避免的流行风。微美、丽尊、威莱、音乐之声、雅佳、威发、雅顿、sav、高士、ubs（优必胜）、君牌、通壕、名氏风等公司便是最好的注解。

 

　　2.借尸还魂

 

　　收购已无力自已继续经营下去的公司，利用自己的优势资源，注入新的活力。这方面的代表莫过于山水公司了。一个日本本已倒闭的影音企业，经过新的营销变革后，目前，在国内音响市场上，销量居然做到了名列前茅，不得不使人刮目相看。

 

　　3．借鸡生蛋

 

　　借其他品牌的渠道销售自己的产品。这方面的代表就是大名鼎鼎的步步高音响，步步高原本不做音响，一伙从cav、爱浪出来的音响操盘手，借用步步高的品牌优势、销售渠道在短短的几年时间，就使步步高音响在低端市场成为当之无愧的老大，步步高的产品就像它的品牌名称一样，一年一年步步高。

 

　　4.脚踏实地地建立自己的销售渠道

 

　　这是最笨、最慢，但也是最好的方法，从目前国内的音响市场来看，要真正创立一个有生命力的品牌离不了以下几个步骤：

 

　　民用音响分析报告1）拥有自己的研发团队

 

　　曾经有人这样说过，在中国的音响市场，你要想占住脚跟，就必须拥有属于自己的功放，功放决定了音响企业的生命力。

 

　　从目前国内市场的生存状况来看，cav、爱浪、山水确实胜在他们自身的功放开发团队上，先进的电子技术，精湛的制造工艺，无疑是他们生命力最好的展现。

 

　　而纯粹的音箱企业，如名氏风、惠威、乐富豪等原本并不比cav、爱浪、山水等销量差，但是最终被抛在了后面。究其原因，音箱太容易摹仿了，你今天设计出一款式样精美的产品，不出一个月市面上就可以找到它的替身。而对于功放来说，没有强大的科研投入和完善的生产工艺是做不出好功放来的。

 

　　2）良好的产品线规划

 

　　音响产品不在多，大而全的企业是很难生存的，从目前中国消费市场来看，价格在三千到一万的套装（六件：两只前置、一置中置、两只后置、一台功放）产品是销量最大的一段，两千多、三千多、四千多、六千多、七千多、九千多、一万一千多这七个价位是大部分消费者愿意接受的价位，如果能使产品看上去的价格比实际销售的价格高出许多，那么竞争力就大大地加强了。

 

　　3）先进的电声技术

 

　　对于目前国内音响市场，七千元以上的产品要想有竞争力，同轴、光纤是必不可少的，ac-3、dts5.1声道解码是最起码的要求，上万元的产品最好具有6.1或7.1声道解码。这两种解码无疑是目前区分厂商实力的最简单的方式，目前在国内，能获得这两种认证的音响企业还不多。

 

　　4）充分的广告支持

 

　　时常在《影音潮流》、《电器沙龙》、《影音极品》、《音响技术》这几种目前国内影响相对较大的杂志上露露脸是必不可少的，据了解，cav目前花在广告上的钱每年约两百万元、爱浪、山水约一百万元左右。曾经有一位品牌营销大师说过：好产品、好广告、好营销三者缺一不可，才能打造一个强势的品牌。广告对于品牌建设来说，是一个品牌与消费者之间最直接的交流，是让消费者认识品牌最便捷的渠道。

 

　　5）精干的营销团队

 

　　品牌音响基本上都是走的特许连锁加盟的方式，这种方式不单要求你要有好的产品，还必须有一支能够帮助经销商建立策略、团队、销售方法、管理制度等全方面知识的营销培训团队，但是，一定要杜绝华而不实的工作作风。

 

　　6）让加盟商都赚钱

 

　　没有人寻找一家能够供应商品的供应商，只有人寻找能够帮助他实现心中想法的供应商。

 

　　让加盟商都赚钱，这句话说起来容易，做起来可真难。中国地域辽阔，东西部经济差别大，大城市消费能力强。所以，做什么样的品牌，进入什么样的市场一定要先谋定好，否则，东不成西不就，只会让自己迷失方向，最后落得一事无成。

 

　　让加盟商都赚钱，这是所有企业要生存都必须解决的问题。经销商跟你走，上你的船，只有一个目的，就是赚钱。所以，要达到让加盟商都赚钱的途径，只有一个方法，就是一定要制造出超值的产品，光靠营销是不可能长久的，没有好产品的营销就是欺骗。

 

　　7）真诚的服务

 

　　服务是为了让顾客再一次的购买我们的产品。“八十年代靠广告，九十年代靠策划，二十一世纪靠服务。”用最快的速度解决问题，即使你有些差错，顾客也会原谅你，因此，没有服务的企业是没有生命力的。

 

　　8）正确的通路建设

 

　　在目前这个商战惨烈的环境下，选择正确的销售通路真是不容易，国美、苏宁、永乐、大中不要命的开店，无疑加巨了销售网点建设的压力，多少实力不济的企业被他们活活拖死，进店费、节庆费、管理费、促销费一项项似泰山压顶，经销商都害怕这样的压榨，怎样减少这些恶劣的不利因素，是拦在企业前进路上的一道大坎，厂商携手，共同面对困难，无疑可以增添经销商的信心，这样一来，企业的困难就加大了。

 

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